在一年中，“金三银四”作为冬天和春天的交接点，往往会产生大量的“服饰焕新”需求，把握流行趋势，定向上新，是服饰品牌必做的功课。

　　但是，现在服饰行业的「趋势话语权」显然已发生迁移，从意见领袖自上而下将潮流引导到用户，变成了用户在内容平台自己缔造“新趋势”。作为潮流趋势发源地的抖音电商，在内容增量方面表现出强劲动力：从多巴胺穿搭，到秋天美拉德风，再到春天的薄荷曼波……

　　但是目前货架场（搜索、商城和店铺）显然是品牌商家业绩增长的重要阵地，创造了更高的生意空间。巨量引擎、巨量算数、抖音电商携手第一财经商业数据中心（CBNData）发布的《潮流新生——2024 抖音服饰行业趋势报告》提到，货架场对销售额的贡献比重正以高于平均水平的增速增长。与此同时，货架场还拓宽了商品品类的宽度，并且承接了由兴趣内容沉淀下来的日常销售与老客复购。

　　因此，为了帮助服饰品牌通过货架场承接内容场的趋势势能，实现爆发式成交，抖音电商在 2024 年面向服饰行业正式推出了「抖音商城·超级秀场」IP，这也是抖音电商平台聚焦「服饰类目」的全新营销 IP 计划，包含单品牌营销与多品牌趋势排位赛两种玩法。平台联合发布当下服饰趋势风格赛道，集平台和商家之力一起打爆趋势风格赛道和货品品效增长。

　　今年 3 月，在品牌春夏上新的节点，抖音电商就联合《时尚芭莎》发起了「抖音商城·超级秀场 」第一期——“生活即秀场”主题营销活动，发布了春季新趋势，在让消费者买到心仪的时尚服饰的同时，也为品牌商家生意爆发注入了新活动。

　　SMFK、COS、TEENIEWEENIE、BOYLONDON?等服饰品牌深度参与其中，通过店铺，尤其是商品卡的精细运营——将趋势融进商品卡的标题和封面当中，品牌无需开播、发短视频，也有机会获得搜索、商城推荐等 12 个渠道展示，方便用户锁定心仪趋势商品，从而实现生意的增长和爆发。

　　其中，SMFK 抓住热点趋势「薄荷曼波」，实现商品卡单日 GMV 超过 120 万；还有 COS 结合自身调性，强化「极简静奢」风格，实现店铺 GMV 增长 254%……

　　01：在抖音电商助力下高效转化，这些品牌怎么做到的？

　　服饰品牌“突出重围”，感知流行趋势风格只是第一步，更重要的是如何将品牌与趋势绑定，同时让用户一眼 get 到，又如何助推心动用户下单。

　　洞察到品牌需求，抖音电商聚合平台优势资源，推出了从「捕捉趋势」→「上新货盘」→「搜索承接」→「营销放大」→「打爆新品」的组合玩法，在每一环节借助平台力量，助推品牌收获生意增长。

　　其中不同品牌不同赛道，又会有各自的侧重点。

　　1）紧跟「薄荷曼波」热点的设计师品牌：SMFK

　　设计师品牌的主要受众是喜欢新鲜事物的年轻群体，对于这类受众来说，能跟上热点甚至创造热点的品牌，永远有吸引力，因此内容场的势能传导对这类品牌至关重要。

　　品牌 SMFK 围绕「薄荷曼波」热点趋势，结合经典品牛仔系列颜色，进行春季上新。

　　在货盘优化上，品牌一方面结合趋势颜色薄荷绿，上新具有春日风格的“神殿花园”和“狩猎花园”系列牛仔裤和牛仔外套，并优化商品卡标题，将热点趋势和上新产品直接绑定，提高产品吸引力。

　　然后通过搜前和搜后的全链路精细运营，精准传导内容势能，打造高效转化路径。

　　比如在搜前，品牌联合达人刘格格发布新品短视频增加曝光，其视频点赞量接近 200 万，吸引了大量用户观看+搜索，于是品牌顺势布局看后搜，将多方流量导入商品卡。

　　在搜后环节，品牌还打造「薄荷曼波」热点氛围包框，优化商品卡，进一步做好趋势承接，加深曝光转化成效；并结合超级秀场 IP 和直播间引流，进一步放大品牌声量，提高产品势能，实现全场域一站式拔草，最终引爆交易，实现活动 big day 店铺 GMV 提升 4 倍。

　　2）抓住「极简静奢」人群的高端品牌：COS

　　H&M 旗下的高端时尚品牌 COS，在结合自身品牌调性的基础上，将新品受众锁定在走极简静奢风的用户群体上。

　　为了抓住这部分受众，品牌在货盘上新和营销活动上进行了加码：

　　一方面，品牌围绕大促进行上新，精耕店铺页运营，在店铺首页强势推荐「2024 春夏系列」，为用户提供超多选择，实现店铺 GMV 增长 254%；同时品牌结合趋势，优化商品卡，在主推产品标题添加热词「极简静奢」，抢占货盘位置。

　　另一方面，品牌在营销上也持续加码，比如报名「抖音商城·超级秀场」 IP，通过叠加满减吸引目标受众，再比如参加超值购活动，突出新品折扣，从而提高产品价格力。

　　毕竟在“性价比为王”的时代，能否在用户心里培育「好价心智」是决定用户转化的关键条件。

　　3）迎合「都市趣野」趋势的时尚品牌：TEENIE WEENIE

　　时尚品牌 TEENIE WEENIE 结合平台趋势「都市野趣」，进行了全域精细化运营。

　　TEENIE WEENIE 针对趋势提前上架新品，抢占趋势赛道优先位置，转化多重用户。

　　在商品卡的优化上，品牌更新代言人赵露思的最新海报，且在标题中前置「赵露思同款」，放大明星效应，转化粉丝群体的同时也能提升点击率；同时，品牌还在海报上重点突出产品性能，包括防水防油，容易去污等，以此转化注重功能性的实用主义群体。TEENIE WEENIE 的货架 GMV 达到了 120 万+。

　　为了进一步覆盖除明星粉丝和品牌用户以外的群体，TEENIE WEENIE 还联动全域进行种草转化，在前端联动内容场，通过明星达人的短视频内容进行“蓄水”，引导用户产生主动搜行为；

　　此外，TEENIE WEENIE 通过做好“看后搜”运维，缩短“种草→拔草”链路，直接将有购买意向的用户跳转到货架场，进入上面优化好的商品卡页面。

　　与此同时，TEENIE WEENIE 还参加了「抖音商城·超级秀场」营销 IP，通过开屏广告将品牌新品双栖彩壳和都市野趣深度绑定，辐射更泛的用户，从而推动生意升级，实现新品 GMV 销量 1200 万的成绩。

　　4）深挖「松弛高智」热词的时尚潮牌：BOYLONDON

　　时尚潮牌 BOYLONDON 将运营重心放在了大盘重点搜索词上。

　　在「松弛高智」趋势的基础上，结合大盘重点搜索词，BOYLONDON 进行了商品卡一系列优化：比如单品夏季长裙的标题中除了热词「夏日画廊」以外，还强调了显瘦、宽松等热点热词，提高搜索曝光率；再比如短袖 T恤 不仅在标中前置热词「萤火之光」，还在标题中强调新品和酷炫等词，强化新品心智。

　　满足用户“新季逛新店，买新品”的需求，品牌还统一装修了店铺主题，营销强烈的上新氛围；同时在首页推荐优惠券，最高满减 200，通过超高的价格力，增强用户下单动力。

　　在 38 节等商品活动中，品牌借助平台活动势能，找到优质流量的同时，还配合「大牌特卖超值购」和「日常超值购活动」，将产品“新品有折扣”的心智植入用户脑中，从而加速转化，打爆新品，达成月销上涨 10 倍的成绩。

　　02：2024年，服饰品牌在抖音电商，还有生意增量机遇吗？

　　答案是肯定的，结合上面的案例，我们不难发现，服饰品牌在抖音电商当然还有生意增量机遇，且离不开以下三点：

　　第一，产品面：做到货全价优，通过新品承接、转化优质流量。对于服饰品牌来说，SKU 越宽，流量越高，这就好比线下商场越大，品类越丰富，能够容纳的客流量也就越高。同时，价格越有好，越有竞争力，成交额自然也就更高。

　　在整个三月焕新活动中，我们能够看到，抖音电商聚焦各种趋势风格，既帮助商家实现有效上新产品，让用户足不出户也能线上“逛商场，搜新品”；同时还推出「官方立减」和「一件直降」等核心玩法，通过优惠补贴和折扣玩法赋能商家，提高产品价格力，进而提高转化效率。

　　第二，基建面：多元触点覆盖不同消费场景，助推长效经营。消费者的购买路径通常遵循“了解→吸引→问询→购买→复购”的5A链路，理论上该决策路径越畅通，品牌的生意增长空间就越大。

　　伴随着抖音电商的高速发展，更多消费者选择主动搜索或者浏览商品信息，为了深挖其中的增量机遇，抖音电商一方面通过基建侧的兴趣内容、猜你喜欢、搜索承接等设施，充分覆盖发现、逛、搜等消费场景，大大缩短用户从了解→吸引的链路；另一方面通过长期免佣政策发力商品卡，放大产品优势，提高问询→购买→复购效率，毕竟商家不用拍摄短视频也不用开直播，只要图文素材精准匹配流行趋势，就能实现高效卖货。

　　比如，SMFK 通过优化商品卡，在包框氛围素材中突出“春天就要薄荷曼波”，强化用户下单动力，实现商品卡 GMV 单日最高达 120 万+；再比如 COS 在商品卡标题中突出 2023 夏季新品，强势吸睛，GMV 达到 21 万，其中商品卡就占了 38%。

　　第三，营销面：借助平台营销势能，进一步放大运营效果。

　　以服饰为代表的很多行业，都有强烈的季节特性。季节性的生意往往讲究时效性、爆发性，一旦上新不顺，可能会影响整季销量。对于服饰行业来说，抖音电商的活动机会在于，能够通过强大的平台影响力，针对特定行业（服饰行业），打造特定促销节点（「抖音商城·超级秀场」和「抖音商城服饰换新周」等），增强商家上新的确定性，辅助商家进行营销放大。

　　我们能够看到，目前抖音电商还在不断提升商品全域曝光量级，让商家的服饰好物被更多的消费者看到，从而加速品类爆发，拓宽商品的交易量级。比如在商家的自有经营阵地上，抖音电商专门推出「大牌钜惠」玩法，为报名品牌提供全周期流量扶持和站内核心资源曝光等扶持，帮助进一步放大商家运营效果，想要依靠品牌自身的力量实现这种强势爆发，显然比较吃力。

　　同时，作为有实力且懂营销的电商平台，抖音电商的活动不仅更加有针对性，比如针对服饰行业发起的「抖音电商·超级秀场」IP，切实帮助品牌解决货架场承接内容场趋势势能的难题；还做到了真正给流量给补贴，帮助品牌在不需要压缩质量的情况下，提高产品价格力，增强新品曝光度，进一步引爆消费。

　　03：结语

　　在过去和电商操盘手的对话中，运营社了解到这样一个观点，平台增量机遇有两种：

　　一种是「自然机会」，往往出现在平台伊始，比如在网购行为刚刚兴起的时候，选择入局做货架电商；再比如在社交平台火了以后开始布局私域，做用户运营，这些拿到结果的品牌商家，都可以说是「自然机会」的受益方。

　　另一种则是「人为机会」，又称为「活动机会」，即平台在不同节点推出的各种扶持活动。了解上述服饰品牌在本次春季上新活动中的动作和成绩以后——高客单价，高销量，高 GMV。我们会发现，那些真正做的好的「服饰品牌」，靠的从来不只是自然机遇，而是对平台政策和利好活动的精准把握。

　　毕竟自然机遇会消退，但是平台只要存在，尤其是像抖音电商这类盘口巨大的平台，其扶持动作和利好活动显然不会停止。

　　未来抖音电商还会给「服饰品牌」带来什么机会，我们拭目以待。