单品3个月销量破千万,福瑞达子品牌正打造完整美业闭环

2020-06-04 15:18 责任编辑:叶小凤 美容时尚快报

  “我们正在行动之中,并且很快就会实现这一目标。”

  背靠大树好乘凉,Dr.Alva尔博士在背后“大树”的支持之下,的确少走了很多弯路。

   

  作为国内尿酸原液类护肤产品的开创者和领军者——山东福瑞达生物工程有限公司(以下简称“福瑞达美业”)旗下子品牌,自2018年成立以来,尔博士始终在福瑞达美业的庇护之下。后者不仅仅为其提供了强大的品牌背书,甚至在新品研发生产,乃至销售环节,尔博士都得到了福瑞达美业的帮助。

   

   

  经过两年的发展,如今,尔博士已拥有80多家线下单品牌店,覆盖全国26个省份;其天猫旗舰店月销量也早已稳定在2000万元以上,且仍在布局其他销售渠道。羽翼渐丰,尔博士正在化妆品市场上崭露头角。

   

  尔博士品牌总监白天明的规划中,品牌将依托福瑞达美业,依靠自身力量打通线上线下,形成一个完整的美业生态闭环,“我们正在行动之中,并且很快就会实现这一目标”。

尔博士品牌总监白天明

   

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  少而专精的产品分布模式

   

  “有温度的实验室品牌”,这是尔博士给自己的品牌定位。

   

  孵化于国内尿酸龙头企业福瑞达美业之中,尔博士延续了这一专业性,并且与福瑞达美业旗下其他化妆品品牌形成了差异化的定位。

   

  依托于多品牌战略,福瑞达美业正打造极具竞争力的国货品牌矩阵。如今,福瑞达美业旗下已拥有专研玻尿酸护肤的护肤品牌莲,以及高端量定制护肤品牌善颜;而尔博士更多的是功效性护肤品,专为解决各种肌肤问题,“这也是进一步丰富了福瑞达美业的产品矩阵”。

   

  始终坚持科学护肤,并以精准修复问题肌肤为导向,如今,尔博士已有32个SKU,虽然数量不多,但其走的正是“小而专精”的路子。

   

   

  尔博士负责人白天明介绍,尔博士将旗下产品分成了线上线下两盘。

   

  通过分析消费者画像,尔博士总结出不同渠道内消费者的不同特征。在线下渠道,消费者年龄集中在30—35岁,以补水、抗衰、修复为主要诉求,这类消费者的消费能力更强,客单价在400—500元左右。

   

  因此,在线下单品牌店内,尔博士主推的产品是安瓶及修复肌肤屏障的套盒。前者具有较好的补水抗衰功效,且品类经典,即使是年纪稍大的消费者,在近些年持续的市场教育下,也早已接受且信任安瓶。而修复肌肤屏障的套盒,也正是专为皮肤屏障抵御能力变差的消费者提供。

   

  博士天猫旗舰店内,60%的消费者年龄在16—25岁之间,为此,线上产品在肌肤微生态、成分等新奇概念的使用上显得更为大胆。博士天猫旗舰店内销量排名第一的产品为益生菌水乳护肤套装,这套售价198元的产品,半年销量近20万笔。

   

  “益生菌水乳强调肌肤微生态的概念,主要是为消费者调节皮肤菌群,使其达到平衡的状态。这款益生菌水乳是我们上线电商的第一款产品,在天猫销售了3个月,销售额就突破了1000万。今年这款产品目标销量为6000万,现在差不多已经完成了3000万。”

   

   

  此外,利用福瑞达美业在尿酸这一领域的优势,尔博士也上架了尿酸等精华品类。据介绍,该品类不能作为任何一款产品的替代品,其主要作用是促进肌肤对后续护肤品的吸收。

   

  “线上产品还是更偏向成分的概念,但不仅仅是强调成分的浓度,而是以科学、精准的配比,使得产品功效最大化。同时,年轻消费者追求性价比,这也在我们的考虑之中,所以线上产品客单价就在200块钱左右”。

   

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  单品牌店触达消费者

  以天猫奠基线上

   

  成立之初,尔博士便确定了将以单品牌店的形式切入线下市场。

   

  经过不到两年的发展,尔博士已在长沙、杭州、安徽、成都等26个省份开出了80余家单品牌店。若非赶上此次疫情,继续拓店也已在计划当中。

   

  实际上,尔博士成立之时,恰逢以单品牌店形式存在的菲诗小铺从中国黯然离场,与此同时,悦诗风吟、自然乐园等众韩国单品牌店,也呈现一片颓然之势。

   

  在这种环境下,一方面,单品牌店市场腾出了部分空间,为尔博士品牌顺利入局提供了机遇;另一方面,这似乎也证实了单品牌店这一模式的发展是具有一定难度的。

   

  但在白天明看来,相比于在化妆品集合店中占据有限的空间,能够完整呈现品牌形象的单品牌店,在全面且近距离接触消费者的过程中,更容易实现品牌沉淀。

   

  尔博士的线下单品牌店,主要承担着提高效率和服务体验这两大职能。消费者无论是购买产品还是解决肌肤问题,一般都不喜欢有等待这个过程。作为神经末梢的单品牌店,能够直接触达消费者,并进行精准服务,提高品牌的执行效率;同时,护肤品本身属于重在体验的品类,我们也可以利用单品牌店为消费者提供更加精细化的服务”。

   

  而在线上渠道,尔博士确立了“全网营销,天猫成交”的策略,前期将主要精力集中在发展天猫旗舰店上,2020年开年至今,天猫旗舰店销售额已达5000万左右。“我们的计划是天猫旗舰店发展起来之后,尔博士将会逐渐开放分销,为此,我们已经跟一些MCN机构建立了合作联系。另外,瑷尔博士的京东旗舰店也基本筹备完成”。

   

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  形成一个完整的生态闭环

   

  福瑞达美业为尔博士提供了从研发端到销售端的全部便捷,这种“一条龙”的产业供应链为品牌品质及价格管控提供了极大保障。但作为全新的品牌,“一条龙”并不能满足尔博士,“形成一个完整的生态闭环”,才是尔博士品牌更为长远的规划。

   

  如今,距离尔博士单品牌内部达到这一目标,还差的关键元素便是新零售。

   

  尔博士在产业链上的各个环节都有优势,但现在我们没有办法将这些优势板块很好地融合为一体,而数据化工具可以帮助我们达成这一目的”,为此,尔博士品牌正在探索组建新零售体系,依托于大数据平台,将分布在线上线下两端的优势结合。

   

  尔博士负责人白天明从营销端和流量获取端两个维度进行了解读。举例来说,在营销端,利用新零售工具,尔博士能够对线上消费者进行分析,以此计算出忠实消费者的集中生活地,而这一区域就会成为尔博士线下单品牌店的选址。不仅能够为忠实粉丝提供便利,同时也将尔博士的产品及服务精准送达目标消费者身边。

   

  从流量获取端来说,互联网模型加上内容团队的营销,尔博士每获取一个用户,该用户就可以为其带来6个新用户。而这种类似于分销的运营模式,也离不开对新零售工具的使用。

   

  “为了实现这一目标,尔博士还有一个‘秘密武器’,就是我们的内容团队。这个团队现在有10个人,工作内容只有一点:输出尔博士的品牌内容,并使之出现在每一个尔博士的用户可能接触到的地方,进行私域流量运营。”

   

  而当新零售工具将这一套流程打通,尔博士则能够在自己的品牌系统里面,实现线上线下联动的完整美业生态闭环。

   

  如果说这是尔博士发展的近期目标,那么其中长期目标便是在当前这个国产化妆品发展的窗口期,携手品牌战略客户及经销商,推动尔博士在国产护肤品市场上占据更大份额,“在福瑞达美业及经销商等合作伙伴的支持下,尔博士的发展必定会更加灵活,品牌也将借此不断发展壮大”。

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